Luz, Câmera, Venda! Por Diogo Francischini

Os 10 Mandamentos da Gestão de Talentos em Vendas

2009-05-07T11:20:00.003-03:00

Aplicar os conceitos da Gestão de Talentos à área de vendas exige que líderes assumam determinadas atitudes, a fim de proporcionar um ambiente ideal para o desenvolvimento de cada vendedor. A recompensa virá na forma de resultados e de uma equipe muito mais motivada e eficaz.

Para colher os frutos desse novo modelo de liderança, comece seguindo estes 10 mandamentos:

Mantenha a equipe em constante treinamento, incluindo treinamentos individuais de acordo com os talentos de cada um;
Observe cada vendedor de perto;
Premie os destaques e as atitudes positivas;
Ouça e aprenda com sua equipe;
Mantenha sempre acesas as perspectivas de crescimento;
Torne cada vendedor uma referência no que faz e em como faz;
Mantenha um clima positivo entre os vendedores;
Seja firme na cobrança do cumprimento das metas;
Crie sempre novos desafios, destruindo possíveis zonas de conforto;
Desencoraje toda e qualquer atitude arrogante, a começar pelas suas.

Diogo Francischini é consultor, escritor e palestrante, especialista em Gestão de Talentos em Vendas. Tem MBA em Marketing e é também professor em cursos de pós-graduação.

Promovendo Vendedores sem Medo de Errar

2008-11-07T07:04:00.002-03:00

Se uma empresa deseja reter seus melhores vendedores, precisa deixar claro que ainda há espaço para crescerem, na medida em que continuarem a se desenvolver. Porém, é preciso tomar cuidado, pois crescer na empresa não deve significar, necessariamente, tornar-se gestor. Muitos excelentes vendedores não têm perfil para liderar, e promovê-los a supervisor ou gerente, por exemplo, pode marcar o início do fim do seu relacionamento com a organização. Se o vendedor não tiver talento para liderar, em pouco tempo estará desmotivado e desejando não ter saído de onde estava. Porém, já será tarde demais.
O modelo mais comumente praticado, conhecido como promoção vertical, ocorre quando o vendedor passa a assumir cargos de gestão, como coordenador, supervisor, gerente de produto, gerente de carteira, gerente regional ou gerente comercial.
É muito importante praticar esse tipo de promoção, porém talvez o líder de que você precisa não esteja encabeçando os gráficos de desempenho. Mas como identifica-lo?

1. Observar – Observe o comportamento dos vendedores. Procure aqueles que lhe parecem mais maduros e aparentam exercer certa influência sobre os demais. Observe aqueles cujas opiniões são mais respeitadas, que nos momentos em que todos falam ao mesmo tempo pedem silêncio e tomam a palavra, tendo sua voz de comando respeitada.

2. Perguntar à equipe – Pergunte aos vendedores, mesmo que informalmente, quem eles seguiriam como líder e por que. Faça isso com cada vendedor individualmente e tome nota das respostas e dos comentários.

3. Reuniões – Faça pequenas reuniões com vendedores que parecem estar aptos a liderarem e procure sondar, de modo discreto para não gerar expectativas, se há interesse em assumir cargos de liderança. É preciso, porém, ser cuidadoso, pois muitos acreditam que a única maneira decrescer na empresa é tornando-se gestor, e por isso demonstrarão interesse de imediato.

4. Teste – A fim de evitar o risco de promover alguém que não consiga se estabelecer como líder faça pequenos testes com aquele em quem você enxerga potencial. Coloque-o para liderar pequenas operações de abertura de mercado, promoções ou mutirões. Avalie o seu desempenho e o quanto ele parece entusiasmado com a função. Ele parece se entregar mais á atividade de liderar ou à de vender? Pergunte aos demais participantes da operação como foi a experiência de ter sido liderado por ele. Pergunte para ele como foi a experiência de liderar e observe se há brilho em seus olhos durante os relatos.

Vale lembrar que líderes devem começar a ser preparados antes que surja demanda. No momento em que um novo líder for necessário, o gerente deve estar pronto para apontá-lo e nomeá-lo.

Mas como fazer com aqueles vendedores que atingem os melhores resultados, mas não demonstram ter talento para liderar?

A resposta está em um modelo conhecido como promoção horizontal. Consiste na criação de diferentes níveis dentro de uma mesma função – no caso, vendedor.

Ex.:

Vendedor Júnior
Vendedor Pleno
Vendedor Sênior

Cada nível terá uma política de remuneração e benefícios diferente. Na medida em que o profissional sobe de nível, aumentam as vantagens. É importante que o nível mais alto proporcione um cenário onde o vendedor consiga ser muito bem remunerado e alcance um patamar econômico confortável. Porém, como vimos, a maior parte de sua remuneração deve estar diretamente ligada aos seus resultados. Quanto menos “teto” ele tiver, mais irá buscar aumentar suas vendas e, consequentemente, sua receita.

É importante que fique claro para todos no setor que o fato de um vendedor ter sido promovido verticalmente não o torna melhor ou mais importante do que um que tenha sido promovido horizontalmente. O mérito determina o fato de o profissional ser promovido. O talento determina por onde ele vai.

Diogo Francischini é consultor, escritor e palestrante, especialista em Gestão de Talentos em Vendas. Tem MBA em Marketing e é professor em cursos de pós-graduação. Visite o site: www.luzcameravenda.com.br

Da Imagem ao Relacionamento: Corretor Vacinado Contra a Crise

2008-11-07T06:51:00.001-03:00

O mercado imobiliário brasileiro passa por um momento bastante particular. Segundo pesquisa do Sindicato das Empresas de Compra e Venda de Imóveis de São Paulo (Secovi-SP), as vendas de imóveis novos residenciais na cidade de São Paulo cresceram 62,6% em agosto em relação a julho, totalizando 4.146 unidades. Outras regiões do país seguem a mesma tendência, criando um panorama bastante favorável. Porém, a recente crise mundial, desencadeada pelos EUA criaram um clima de apreensão em empresários, profissionais e consumidores do setor. Alta do dólar, quedas nas bolsas e a certeza de que o mundo caminha para um período de recessão que, segundo economistas, deve durar cerca de dois anos e trará muitas mudanças.

Tenho defendido a adoção dos princípios de Marketing Pessoal por parte de corretores que desejam alcançar o sucesso. Conhecimentos, habilidades e talentos continuam sendo fundamentais, especialmente agora, com redução da demanda e necessidade de se “lutar” pelo cliente. Este é o momento em que os melhores se revelarão. Porém, esses três elementos que compõem o “conteúdo” do profissional não bastam. É indiscutível a necessidade de se construir uma imagem bem sucedida, pois costuma-se associar sucesso a competência. É através da imagem que se vence as primeiras barreiras e inicia-se um processo de venda. O fator credibilidade é também considerado fundamental e determina que tudo o que for transmitido ao cliente, através da imagem ou da abordagem em si, seja fundamentada em algo real. Nenhuma relação sobrevive quando as expectativas não são atendidas. Ao lado da credibilidade, outro fator do Marketing Pessoal que passa a ter muita importância no momento pelo qual o mundo passa é o relacionamento.

Um corretor não tem carteira de clientes. Tem carteira de relacionamentos. Por isso, é errado afirmar que clientes imobiliários são infiéis. O que existem são relacionamentos mal construídos. Trata-se o cliente de modo extraordinário e encantador até o momento da assinatura do contrato e entrega dos cheques. A partir daí, o corretor só volta a contatá-lo quando tem um novo empreendimento para apresentar. E as abordagens são sempre muito parecidas: “Tenho uma ótima oportunidade para você investir”; “Você não tem algum amigo que possa ter interesse?”... A verdade é que não se pode estabelecer relacionamentos sólidos e duradouros quando, na prática, se utiliza ações visando apenas resultados a curto prazo.

Um corretor com visão estratégica poderia traçar um plano de relacionamento com seus clientes. Por exemplo, poderia agendar intervalos de tempo, como a cada dois meses, em que fotografaria com uma câmera digital as obras dos empreendimentos que vendeu e as enviaria para cada um dos compradores por e-mail. Poderia redigir um texto padrão para acompanhar as fotos, ressaltando a alegria em ver o sonho do cliente sendo construído. Agora, imagine no dia da entrega das chaves, quando o cliente for entrar em seu imóvel pela primeira vez, se deparar com um buquê de flores acompanhadas por um cartão, onde o corretor se mostra feliz por poder participar de um momento tão especial e afirma desejar que aquele lar seja palco de momentos muito felizes. A surpresa sem duvida cravaria uma marca no coração daquele cliente.

Já um cliente investidor poderia, por exemplo, receber em intervalos pré-determinados cotações sobre o valor atual de seu imóvel, acompanhadas de gráficos com a sua evolução desde o dia da compra.

Esses são apenas alguns exemplos de ações que não exigem nenhum desembolso representativo, mas que podem contribuir para o fortalecimento do vínculo entre o corretor e sua carteira de relacionamentos. Isso garantirá o retorno do cliente na próxima vez em que for comprar um imóvel? A resposta é não. Mas aumentará em muito as chances disso acontecer. E, em um período em que dúvidas e temores pairam sobre o mercado, não tenha dúvida de que os consumidores se sentirão muito mais seguros se puderem contar com alguém em quem possam confiar. O Brasil possui um cenário bem diferente dos EUA, o que o coloca em uma posição mais segura (embora não imune) e torna o imóvel uma das melhores opções de investimento do momento. Isso é fato, mas só se torna crível quando dito por quem já percorreu um longo caminho na construção de um relacionamento sólido com o cliente, pautado na confiança e desejo de lhe oferecer aquilo que realmente melhor se adequa a suas necessidades e da sua família.

Só há crise para os que não constroem alicerces, e o maior alicerce de um corretor se chama relacionamento.

Diogo Francischini é consultor, escritor e palestrante, especialista em Gestão de Talentos em Vendas. É considerado um dos grandes especialistas no Brasil em liderança na área de vendas e pioneiro em aliar conceitos de Gestão de Talentos aos de Gestão de Equipes Comerciais.

Entrevista - Cinform (SE)

2008-09-17T10:23:00.002-03:00

“É melhor perder uma venda do que perder o cliente”

Vender em um mundo competitivo não é fácil. A prática de vender mais, não importando o método, perdeu espaço em uma economia que visa principalmente manter e conquistar o cliente. Embasado nessa realidade, Diogo Francischini, vai abordar os novos mecanismos para realizar vendas e principalmente fidelizar clientes, em um curso que será realizado nos dias 30 e 31 deste mês, no Espaço Emes.

Diogo é especialista em Gestão de Talentos em Vendas e tem MBA em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing de São Paulo. Mas como o curso não se baseia apenas em teoria, o palestrante já vivenciou a área de vendas, sendo vendedor e gerente por 10 anos. Entenda as propostas do curso de marketing imobiliário e de varejo onde o importante não é apenas vender, mas conquistar o cliente a partir primeiramente da mudança do profissional de vendas para adequação ao mercado.

CINFORM Online - Qual o objetivo do curso e o que ele oferece?

Diogo Francischini - É um treinamento na área de vendas, que se aplica tanto ao mercado do varejo quanto ao mercado imobiliário. Um curso muito interessante porque ele traz não só as mais novas técnicas de vendas e de marketing aplicado a vendas, como também tem muito exercício prático. Então na verdade nós vamos trocar muita informação e vamos praticar vendas, observando uns aos outros e a partir daí poderemos aprimorar a nossa abordagem. Cada um vai poder aprimorar sua abordagem de vendas. A gente sabe que na área é preciso estar sempre se reciclando, por que o dia-a-dia tende a acomodar o profissional, e na medida emque ele se recicla vai entendendo que existem outras maneiras, outras formas de abordar o cliente.

CINFORM Online - Como começa a nova forma de vender?

DF - A gente parte do pressuposto que em primeiro lugar ele precisa compreender o ambiente em que ele está, onde a empresa dele se situa, entender o cliente e o que ele deseja. Hoje em dia não existe mais aquele vendedor tirador de pedidos. A gente fala mais sobre a venda consultiva, o vendedor consultor, ou seja, aquele que primeiro compreende a necessidade, o desejo do cliente, e a partir daí oferece uma solução. Oferece algo que vai efetivamente solucionar a demanda que aquele cliente tem, porque ele vai estar certo de que não só que sefecha uma venda como ele sabe que aquele cliente vai ficar satisfeito com aquela compra. Ele não vai se arrepender depois e vai ficar com uma imagem positiva do vendedor, do estabelecimento, ou enfim, de onde ele comprou, e a probabilidade do retorno vai ser muito maior.

CINFORM Online - Então não vale a prática do vender por vender?

DF - Isso não vale mais, porque é como eu costumo dizer, ‘é melhor perder uma venda do que perder o cliente’. Então se a gente percebe que o que a gente tem para oferecer não vai solucionar o problema daquele cliente é melhor que nós não vendamos naquele momento, mas que a credibilidade seja mantida. Que ele acredite e perceba, ’poxa, ele realmente percebeu que o que tinha não ia resolver o meu problema’. No dia em que alguém que o cliente conhecer precisar, ele vai indicar o vendedor dizendo que dá para confiar, que vale a pena comprar com ele.

CINFROM Online - Quais as principais falhas dos vendedores?

DF - Em primeiro lugar é não se planejar. Muitas vezes ele aborda um cliente sem saber direito qual o objetivo daquela abordagem. Ele precisa, no momento em que ele enxerga o cliente, traçar qual é o objetivo daquela abordagem. Segundo grande, e talvez o mais cometido, é não ouvir o cliente. Precisamos ouvir o cliente e a partir daí formular uma proposta de valor. Ou seja, escolher o que nós vamos vender, de que forma nós vamos apresentar e que argumentos vão ser utilizados para convencer o cliente a comprar. Para eu saber que argumentos devo utilizar épreciso conhecer esse cliente e ter ouvido ele primeiro, porque eu posso falar de um atributo que para o cliente não é relevante. Outro erro dos vendedores é acharem que já sabem tudo, que não tem mais nada aprender, principalmente vendedores mais experientes que acham que já estão preparados e não precisam aprender mais. Na verdade o mundo se transforma, o cliente e a concorrência também se transformam, então para um vendedor continuar tendo sucesso, sendo eficaz e trazendo resultados, ele precisa se transformar o tempo todo, aprenderconstantemente. E o último erro freqüente é o foco no preço. Preço e valor são coisas completamente diferentes. Preço é o montante que é preciso pagar para adquirir um produto e o valor é percepção, é como uma pessoa percebe um determinado produto. Preço é igual para todo mundo, mas valor cada pessoa vai dar um valor deferente para um mesmo produto. Então antes de eu apresentar o preço eu preciso apresentar uma proposta de valor, ou seja, todos os atributos e características que vão tornar aos olhos daquele cliente esse produto valioso.

CINFORM Online - Um dos temas da palestra são os quatros princípios básicos das vendas. Quais princípios são esses?

DF - Em primeiro lugar, conhecer o produto. Eu preciso conhecer muito bem o produto que eu vendo, conhecendo todos os pontos fortes e criar para esse produto uma proposta de valor, ou seja encontrar o que torna esse produto valioso. Segundo, conhecer os clientes a fundo e saber quais são as necessidades e desejos e quem são todas as pessoas que possam influenciar aquela decisão de compra, porque ninguém compra sozinho. Então eles precisam saber quem são as pessoas que estão ao redor. O terceiro princípio básico é conhecer a concorrência. Preciso conhecer primeiro para me proteger dela, saber quais são seus pontos fortes e fracos, para saber onde atacar e também para aprender com o que eles fazem melhor. Porque tem sempre alguém fazendo algo melhor que a gente, e eu aprendendo com isso melhoro as minhas práticas também. E o quarto princípio é o pós-venda. Não adianta eu tentar seduzir o cliente naquele primeiro momento em que eu quero atraí-lo e depois não dou a menor importância, não faço nenhum trabalho de pós-venda. Ou seja, no dia em que ele precisar tirar uma dúvida, que ele precisar de uma assistência técnica ou até o dia em que ele quiser telefonar para o vendedor porque não ficou satisfeito com o produto, o vendedor não pode sumir simplesmente, porque se não todo aquele encanto que foi criado se desmancha e é bem mais fácil você manter um cliente do que conquistar um novo. Então o pós-venda é essencial para manter aquele cliente com você por muito mais tempo, para que ele venha a fazer novas compras e recomendar você ou seu produto.

CINFORM Online – Qual a postura que esse novo profissional de vendas deve ter?

DF – Ele tem que ter uma postura muito séria e ter cuidado com alguns elementos. Existe uma frase que diz que ‘se você parece ser bem sucedido, as pessoas provavelmente vão pensar que você é. E se elas acham que você é bem sucedido, vão achar que você é bom no que faz’. Então um vendedor precisa cuidar muito bem da imagem. Precisa ter cuidado com a maneira como se veste, com o vocabulário, como se comunica, mas ao mesmo tempo essa imagem tem que estar fundamentada em uma verdade. Precisar ser uma pessoa verdadeira e centrada na ética. A credibilidade é um dos principais atributos de um vendedor, um dos principais patrimônios de um vendedor. Porque ele precisa que o cliente confie nele para poder pagar por um produto, então ele precisa construir uma credibilidade, que é determinante na postura dele. Respeitar todos os clientes, não ter preconceito com a aparência do cliente, se está mal vestido, se está bem vestido, não importa se fala um português correto, ele precisa prestar um atendimento de excelência a todos os clientes.

CINFROM Online – E a respeito dos novos canais de vendas?

DF – O vendedor precisa cercar o cliente de modo a utilizar tudo que ele tem ao seu alcance para atingir o cliente não só naquele momento em que eles estão começando. Eu vou dar um exemplo se a agente for falar da comprar da compra de um imóvel e aí vai normalmente uma família. O marido e a esposa estão conversando com o corretor e nos estandes tem um parquinho para as crianças brincarem. Até hoje eu nunca vi uma construtora dar real importância às crianças, por exemplo, como influenciadores. Elas são poderosas influências...Hoje os empreendimentos residenciais eles tem várias áreas de lazer. Tem briquedoteca, salão de festa infantil, parquinho, enfim, cada um tem uma novidade e isso não chega até as crianças. Imagina se enquanto os pais estão lá conversando com o corretor as crianças estão em uma área de lazer e eles recebem um papel com desenho para colorir, que seja por exemplo, o desenho da brinquedoteca do prédio que os pais estão vendo. Aí a pessoa que entrega diz ‘oh, aqui é o desenho que vai ter no prédio que o papai ta vendo’ o que é que vai acontecer, a criança vai pintar, se distrair e vai ficar no pé do pai ‘ah eu quero’, então tanto vendedores e empresários precisam ser criativos porque existem foram de abordagens que não estão sendo utilizadas.

Entrevista publicada no jornal Cinform (SE) em 18/07/2008.

Não Custa Nada

2008-09-17T09:34:00.002-03:00

Você sabe a diferença entre preço e valor? Embora pareça óbvio, a maior parte dos comerciantes não consegue utilizar esses conceitos básicos do Marketing para aumentarem suas vendas.

Preço é o volume de dinheiro que um cliente precisa desembolsar para adquirir um bem ou serviço. É determinado pelo vendedor e assimilado por todos da mesma forma. Já o conceito de valor consiste em uma avaliação subjetiva de um produto ou serviço, que varia de acordo com a personalidade e as experiências de cada consumidor. Valor é percepção.

Os mais atentos devem ter percebido onde quero chegar. Tanto valor quanto preço podem e devem ser utilizados em conjunto na composição de uma oferta, já que, quanto maior o valor de um produto, mais vantajosa e atraente é a compra. E quanto maior for a distância entre o valor e o preço, maior a satisfação obtida.

No caso de produtos populares acontece o mesmo, embora muitos ainda não percebam. Empresários e vendedores que seguem a linha do “preço é tudo” fecham os olhos para oportunidades e correm riscos em um mercado cada vez mais competitivo. Pense bem: muitos consumidores procuram regiões de comércio popular em busca de produtos com menor preço. Porém, em um território onde se pratica preços baixos, como estimular o cliente a comprar de você e não do seu vizinho que traz praticamente as mesmas ofertas? A resposta é simples: Elevando o valor dos seus produtos a um patamar acima do oferecido pelos seus concorrentes diretos. E, como não se pode alterar as configurações dos produtos, a chave está no atendimento. Visite lojas em áreas nobres, shoppings, observe o que fazem de melhor e procure adaptar algumas práticas a sua realidade.

E, pra mostrar como é fácil se diferenciar, aqui vão algumas dicas para aumentar o valor percebido do seu estabelecimento sem precisar gastar nada:

Sorriso – O sorriso é o mais simples dos artifícios para se estabelecer uma atmosfera positiva e quebrar barreiras entre o vendedor e o cliente. Porém, apesar de não custar nada, o sorriso costuma ceder lugar à apatia em muitos estabelecimentos comerciais, especialmente os que vendem produtos de baixo custo. Por essa razão, um sorriso pode ser um elemento importante de surpresa, causando uma ótima primeira impressão. Assim, não deixe que sua equipe economize sorrisos com os visitantes, mesmo que estes sejam apenas curiosos. Amanhã eles podem retornar e comprar! Mas lembre-se: se você é gerente ou empresário no setor de varejo, sorria para seus vendedores na mesma intensidade que deseja que eles sorriam para os clientes.

Limpeza e organização – Quanto custa manter um estabelecimento e os produtos em exposição sempre limpos? Agora, quanto vale a sensação de estar em um lugar que acabou de ser higienizado, com aparência e aroma de limpo? Quanto vale encontrar produtos expostos de forma cuidadosamente organizada, de fácil e agradável visualização? O cuidado com a aparência pode fazer a diferença entre o cliente se sentir atraído a entrar em um estabelecimento e não em outro. Além disso, mesmo as pessoas que afirmam não se importarem com esse tipo de coisa se sentem melhor em ambientes limpos e bem arrumados, ainda que de maneira inconsciente. E a sensação de bem estar o tornará mais propenso a comprar com você do que com um concorrente.

Atenção – O cliente é o elemento mais importante do seu negócio. É ele que movimenta o caixa e traz os resultados de que precisa no final de cada mês. Sendo assim, deve ser tratado como tal, com toda a atenção que merece. Um cliente não pode esperar que o vendedor conclua o que está fazendo para lhe dar atenção. Na pior das hipóteses, o vendedor deve recepcioná-lo (com um sorriso!) e pedir que aguarde um momento, caso esteja atendendo outra pessoa ou realmente não possa parar o que está fazendo. O que não se pode fazer é deixar que um cliente adentre o estabelecimento sem que sua presença seja notada. Ele deve ser sempre o centro das atenções!

Sinceridade – Todo vendedor deve se dedicar ao máximo para converter o maior número possível de visitas em vendas. Porém, não pode tentar vender para um cliente algo que ele possa se arrepender posteriormente de ter comprado. Se existe risco de o produto não atender às expectativas do comprador, deixe isso claro para ele. Você ganhará credibilidade e dará início a um relacionamento que tende a ser duradouro. É melhor perder uma venda hoje do que um cliente para sempre!

Colocando em prática essas dicas simples, que parecem óbvias mas ainda são muito pouco praticadas, você conseguirá distanciar ainda mais o valor do preço cobrado, ganhando um importante conjunto de diferenciais competitivos que poderão ser decisivos para o seu sucesso!

Artigo publicado na Revista Multifeira (RS) de setembro/2008.

(http://rs199ebazar.com/id27.htm)

Diogo Francischini é consultor e palestrante, especialista em Gestão de Talentos na área de Vendas.

www.luzcameravenda.com.br

Quatro Passos na Gestão de Talentos em Vendas

2008-09-17T09:17:00.002-03:00

Na última década, profissionais de Recursos Humanos têm discutido um tema que começa a se materializar nas organizações, transformando os tradicionais modelos de liderança. Trata-se da Gestão de Talentos, modelo através do qual os líderes identificam e estimulam os profissionais a desenvolverem habilidades de acordo com suas capacidades natas. Dessa forma, constroem equipes muito mais motivadas e eficazes, maximizando resultados e reduzindo o turnover.

Os líderes de equipes de vendas podem e devem tirar proveito desse modelo, e para tal devem seguir quatro passos importantes:

1. Atrair – Empresas que estimulam talentos costumam atrair profissionais competentes ou que queiram se desenvolver. Os vendedores comentam com amigos ou mesmo com vendedores de outras empresas e daí pra frente os currículos começam a chegar. A empresa que quer atrair talentos deve ser reconhecida como um bom ambiente para o seu desenvolvimento.

2. Identificar – Todas as pessoas possuem talentos. Porém, é fundamental que o gestor de vendas defina quais os talentos que busca em um profissional para ocupar a vaga. Se comunicar, negociar, liderar, motivar, planejar e empreender são alguns dos talentos que costumam ser procurados em profissionais de vendas. Uma vez definido o perfil (ou os perfis, caso queira uma equipe heterogênea), converse com o setor de RH para que os testes psicológicos aplicados o ajudem a identificar candidatos com maiores chances de manifestar os talentos escolhidos. Durante a entrevista, procure pistas em seu discurso, peça para que fale de atividades que gostava de praticar quando criança, quando adolescente e após se tornar adulto. Após a contratação, durante o período de experiência, faça-o sair em dupla com alguns vendedores mais experientes para que tragam informações complementares sobre suas atitudes e pré-disposições para lidar com as mais diversas situações.

3. Desenvolver – Vendedores talentosos devem ser estimulados a desenvolverem suas habilidades constantemente através da participação em palestras, treinamentos, workshops, leitura de livros, revistas e artigos sobre vendas e outros temas que possam ajuda-lo a crescer conforme seus talentos. Além disso, esses vendedores precisam enfrentar novos desafios com freqüência, para que não sejam criadas zonas de conforto. Mudanças de rotas, metas mais arrojadas, escolha de temas onde se destacam para que cada um ministre treinamentos para os demais são alguns dos recursos utilizados por gerentes para manter a equipe em constante movimento, tendo seus talentos sempre colocados à prova. Vendedores com talento para relacionamento e gerenciamento de crises, por exemplo, podem ser designados para lidar com situações onde rompimento de contrato por parte do cliente pareça inevitável. Esses vendedores devem ser os responsáveis pelas carteiras mais delicadas, formadas com clientes com maior dificuldade em criar vínculos com a empresa. Já os vendedores agressivos e arrojados devem encabeçar a abertura de novos mercados. São os “batedores”, a linha de frente da equipe.

4. Reter – Profissionais de vendas estimulados a se desenvolverem de acordo com seus talentos costumam sentir-se naturalmente motivados, pois o trabalho se torna divertido e, com dedicação, ganham destaque em pouco tempo. Ganham “brilho” natural, que deve ser percebido e valorizado pelo gestor. Para isso, cada gestor deve estar à frente de uma equipe que não extrapole alcance de sua visão, ou talentos serão camuflados por planilhas e gráficos de desempenho. Um gerente com uma equipe extensa deve ter ao seu lado coordenadores e supervisores à frente de equipes menores, para que se mantenha a atenção individual.

Por fim, vendedores talentosos buscam recompensas, que devem vir em forma de reconhecimento, ascensão profissional, incentivos financeiros, premiações e um canal sempre aberto para que possam propor idéias que certamente ajudarão a levar a empresa mais longe.

Artigo publicado na Áudio VendaMais de agosto/2008.

Diogo Francischini é consultor e palestrante, especialista em Gestão de Talentos na área de Vendas. www.luzcameravenda.com.br

LCV - Duelo de Titãs

2008-05-22T00:11:00.005-03:00

Existem filmes que são tão repletos de mensagens que fica difícil encontrar um foco principal a ser abordado. Esse é o caso de Duelo de Titãs*, protagonizado pelo vencedor do Oscar Danzel Washington, interpretando o treinador de futebol americano Herman Boone. A estória se passa no estado da Virginia, EUA, na década de 70, período em que o ódio e o racismo ditavam as regras de convivência entre brancos e negros nos estados da região sudeste americana. Nesse contexto, o conselho de educação determina a integração de estudantes negros e brancos em uma única escola, o que também significaria um único time de futebol. Boone, que era técnico na Carolina do Sul, é convocado para assumir a direção do time.

Sob protestos, conseguiu identificar os melhores, independentemente da raça, e construiu uma equipe sólida, criativa e vencedora, os Titãs. Desde o primeiro contato com os jogadores, deixou claro quem estava no comando, não se intimidando por ameaças ou tentativas de sabotagem.

Alguns (dos muitos) pontos a destacar:

Identificando Talentos: Boone sabia que contava com um grupo de atletas bastante talentoso. Porém sabia também que o ódio colocava em cheque o futuro da equipe, que já iniciava segregada. Durante a concentração, ele criou situações de pressão buscando não apenas identificar os mais adequados ao time como também integrar jogadores brancos e negros em uma única equipe, focada em resultados. Em pouco tempo as barreiras foram caindo e a vontade de vencer se tornou um elo poderoso que uniu a todos diante de um único objetivo. Os talentos individuais, a atitude diante da mudança e a capacidade de trabalhar em equipe foram os critérios utilizados para selecionar os melhores.

Assim como no filme, encontramos nas empresas profissionais com dificuldade para aceitar e se adaptar a mudanças. Gastam tempo buscando maneiras de preservar sua zona de conforto e tentando enfraquecer o líder, contaminando os demais com idéias conservadoras e acomodadas. As mudanças são ótimas oportunidades para o líder conhecer os profissionais em quem vale à pena investir, que não perdem tempo lamentando e reclamando, mas buscam oportunidades e maneiras criativas para se adaptarem às novas situações.

Desenvolvendo Talentos: O treinador principal e seu assistente possuem visões diferentes com relação à gestão dos jogadores. Enquanto Boone é duro e exigente, seu assistente é extremamente paternalista. Ao longo do filme, ambos aprendem um com o outro que é preciso se estabelecer um meio-termo, onde se tenha firmeza na condução dos treinamentos e durante os jogos, mas sem a necessidade de humilhar os atletas em público.

Nos momentos em que os jovens vacilaram em sua auto-confiança, encontraram um líder para motiva-los e reconhecer seu potencial como atleta e como pessoa. Em alguns casos, esse líder foi o treinador principal, em outros o treinador assistente e em outros um outro jogador mais experiente. Todos se sentiam valorizados, reconhecidos e confiavam em seus líderes e colegas.
Um trecho que vale à pena mencionar refere-se à identificação e desenvolvimento de talentos relacionados à liderança. Gerry, capitão do time, confidenciou a Boone que percebeu que um dos jogadores havia cometido um erro de propósito e por isso o queria fora do time. Esse jogador, que era seu melhor amigo, não aceitava a união com os negros e por isso, não se integrava bem ao grupo. Boone olhou para Gerry e disse: “Você é o capitão. Tire-o se quiser”. Nesse momento o havia colocado à prova, constatando que o jovem realmente possuía talento para liderar. Sabendo do compromisso firmado com o resultado e o trabalho em equipe, “demitiu” o amigo sem vacilar.

Liderando sob pressão: Antes do seu primeiro jogo, Herman Boon foi advertido que seria demitido caso perdesse um único jogo. Isso o deixou atordoado, pois havia acabado de se mudar com a família e não poderia faze-lo novamente. Entretanto, apesar da enorme pressão, não mudou seu modo de agir e cobrar resultados de sua equipe. Continuou liderando com firmeza, estimulo constante, reconhecimento e foco em estratégias guiadas pelos talentos dos membros da equipe.

Formando equipes pró-ativas: O verdadeiro líder estimula a pró-atividade em sua equipe, delegando a todos a responsabilidade pelo sucesso da empresa. Deve haver um compromisso mútuo, onde todos tenham consciência das metas e dos desafios que deverão superar para atingi-la.

Há um momento importante no filme que demonstra que os líderes obtiveram sucesso na criação de uma equipe pró-ativa, quando um grupo de jogadores convoca os demais para uma reunião em um ginásio, pois consideravam o desempenho da equipe insuficiente para vencerem o campeonato. Então, começam a motivar uns aos outros, com cantos e gritos de guerra, culminando na criação de uma coreografia que passaria a ser utilizada como aquecimento em todos os jogos. Era o símbolo da união, da confiança e do comprometimento da equipe.

Diogo Francischini é publicitário, com MBA em Marketing. É consultor e palestrante, especialista em Gestão de Talentos na área de Vendas. www.luzcameravenda.com.br

LCV - Rocky, Um Lutador

2008-04-28T12:35:00.005-03:00

O filme Rocky, Um Lutador, lançado em 1976, marcou o cinema não apenas por lançar o ator Sylvester Stallone, como também por dar início à saga de um guerreiro de carne e osso, com fraquezas, angústias, mas também com uma determinação capaz de levá-lo a superar qualquer obstáculo.

A narrativa conta a história de um jovem lutador de boxe, sem nenhuma visibilidade e com pouca determinação, que se vê diante da oportunidade de enfrentar o campeão mundial. Com empenho e dedicação, ele acaba por enfrentá-lo de igual para igual, conquistando fama e reconhecimento.

Principais pontos abordados:

Para alcançar o sucesso, é preciso estar motivado: No início de sua carreira, Rocky não consegue obter bons resultados, pois não possui objetivos claros definidos em sua vida. Dedica-se pouco aos treinamentos, faz lutas medíocres e complementa sua renda fazendo cobranças para um agiota. Após receber a proposta para a luta, ele percebe que aquela é uma oportunidade única para alcançar o sucesso. Então se entrega a uma rotina intensiva de treinamentos, buscando superar todos os seus limites, disposto a dar o melhor de si.

Para um profissional de vendas obter resultados, é preciso estar motivado. E não deve atribuir à empresa a responsabilidade de motivá-lo. A motivação é como um combustível e tem que vir de dentro, da consciência e da vontade de crescer como profissional e como parte de um organismo em constante movimento.

Talento X Determinação: O filme deixa bem claro que talento sem determinação gera profissionais medíocres. O próprio treinador reconhece que Rocky é talentoso, mas tem uma carreira inexpressiva por falta de determinação e disciplina. Acredita que apenas o talento é suficiente para levá-lo ao topo.

É muito comum nos depararmos com profissionais talentosos e acomodados à falsa certeza de que já são suficientemente bons. Mas a verdade é que não existe ninguém tão bom que não precise buscar melhorar constantemente. O mercado se torna cada vez mais exigente e mesmo os menos talentosos podem alcançar o sucesso e superar os demais. Para isso, conscientes de suas limitações, se esforçam muito mais que os demais e acabam por se destacar. É preciso ter consciência de que não há topo que não possa ser superado.

O papel do líder motivador: O treinador afirma pra Rocky que não está disposto a trabalhar com pessoas acomodadas, sem ambição. Deixa isso claro quando afirma que o lutador pra quem deu o armário é esforçado e tem boa vontade. Neste momento, está forçando Rocky a uma reflexão. Quando surge o interesse por parte do lutador, passa a se dedicar a treiná-lo e mantê-lo firme e motivado diante do desafio que está por enfrentar, usando técnicas para corrigir suas fraquezas e explorando ao máximo suas potencialidades.

Ser um líder motivador não significa apenas manter a equipe animada, em um clima sempre bem humorado. O líder motivador deve extrair o máximo de sua equipe, mantendo cada um consciente da importância do comprometimento individual com os resultados. O líder deve conhecer cada membro de sua equipe, suas potencialidades e fraquezas e trabalhar para que cada um consiga se superar. Deve ser firme e repreender atitudes que possam comprometer o desempenho do grupo, mas deve também reconhecer as vitórias permitindo o crescimento profissional dos que se destacam.

Fator humano: Existe uma característica no personagem principal que pode ser percebida logo nos primeiros minutos e se torna elemento fundamental para o sucesso que alcança. Rocky Balboa possui um coração enorme. Está preocupado com todos ao seu redor, buscando ser gentil e prestativo com os amigos, com crianças e bêbados desmaiados na rua. E, mesmo durante o período em que mais precisa se entregar ao trabalho, não deixa de lado suas relações pessoais. Continua sendo um namorado (e, posteriormente marido) atencioso, um amigo presente, um vizinho carismático. Faz questão de ser gentil com os que estão ao seu redor, sem exigir nada em troca. O resultado disso ficou claro na cumplicidade e apoio dedicados por todos a ele nos momentos de treinamento e durante a luta.

O bom profissional não deve jamais esquecer que, antes de qualquer coisa, é um ser humano, membro de diferentes redes de relacionamento, que envolvem família, amigos, colegas, ou seja, pessoas, com quem mantém diferentes graus de afinidade. Os profissionais que conseguem conciliar suas relações e conviver bem com os que o rodeiam conquistam carreiras muito mais sólidas, além de um exército de pessoas torcendo pelo seu sucesso.

Luz, Câmera, Venda!

A Troca

2008-03-01T02:08:00.005-03:00

Primeiro dia útil após o Dia das Mães. Shoppings lotados, lojas lotadas. Mas, por que será que a maioria dos vendedores não está feliz com isso? A resposta é simples: a maioria dos clientes está lá para trocar mercadorias. Aquela cor que não combina, aquele tamanho que não serviu, aquele ritmo que não agrada.
Mas aqui vão 04 razões para os vendedores mudarem de idéia e passarem a adorar o momento da troca:

1 - O Cliente entra na loja
Você já parou pra pensar que aquela pode ser a primeira vez que aquele cliente está entrando em sua loja? Ou talvez ele já tenha entrado, mas ainda não tenha visto os novos produtos que estão expostos. Seja como for, o cliente certamente olhará em volta e, na pior hipótese, armazenará aquela informação em sua memória e lembrará da loja quando precisar de um produto que seja comercializado lá.

2 - O Cliente lhe dá uma oportunidade para encantá-lo
Todo consumidor que entra em uma loja para efetuar uma troca espera ser tratado com frieza ou falta de interesse. Atendê-lo com entusiasmo já é por si só um fator de surpresa. Encantar o cliente é oferecer-lhe mais do que ele espera, e para que isso aconteça é preciso que haja algum contato. Quem realiza uma troca está, no fundo, falando para o vendedor: “vamos lá, eis a sua oportunidade de me provar que minhas próximas compras deverão ser feitas aqui”.

3 - Você tem a chance de promover uma venda cruzada
Esse não é o objetivo principal, mas um cliente verdadeiramente encantado com o atendimento pode levar, além do produto trocado, um outro que o tenha agradado. Seja um acessório de menor valor ou um produto similar para presente, o consumidor está no ponto de venda e pode ceder a uma compra. É importante apenas ficar atento para não ser invasivo, oferecendo produtos apenas como parte de um roteiro de atendimento. O vendedor deve identificar a pré-disposição do cliente em comprar e, só então, oferecer. Caso não haja manifestação de interesse, o vendedor deve demonstrar o quanto foi bom ter podido ajudar e deixar o cliente partir carregando uma ótima impressão.

4 - É um bom momento para se destacar dentre os demais vendedores
A maior parte das razões apresentadas demonstram que a troca pode trazer recompensas futuras e a maioria dos profissionais de vendas ainda mantém seu foco no curto prazo. Os vendedores que enxergam oportunidades no médio e longo prazo se destacam dentre os demais, tanto perante os clientes, que irão procurar aqueles que o atenderam bem anteriormente, quanto perante os gestores, que identificarão talentos verdadeiramente comprometidos com o crescimento pessoal, profissional e da empresa.

Diogo Francischini é consultor e palestrante, especialista em atendimento, vendas, liderança, motivação e marketing.
Visite o site:

www.luzcameravenda.com.br

Somos Todos Vendedores

2008-02-12T11:44:00.000-03:00

Quando uma empresa, não importa em que setor atue, precisa aumentar suas vendas, a responsabilidade recai imediatamente para a equipe comercial. Natural, já que está na linha de frente e atua de forma ativa no fechamento das vendas. Mas será que os vendedores são os únicos responsáveis pelos resultados? Na verdade, todos dentro de uma organização, seja ela do varejo, indústria ou serviços, são responsáveis pelas vendas e seu crescimento, não importa em que setor trabalhem ou que nível hierárquico ocupem.

Tomemos como exemplo o relato de um cliente que visitava farmácias aleatoriamente em busca de determinado medicamento. Já havia passado por algumas quando entrou em uma unidade de uma grande rede bastante conhecida. Curiosamente havia muitos carros estacionados na porta, muito mais do que nas lojas anteriores. Logo na entrada, recebeu um “bom dia” do segurança e já levou um susto! A loja, de layout agradável, estava bastante limpa e organizada, aumentando assim o bem-estar do cliente, que pensou: “tomara que aqui tenha”, tendo depois confessado que estaria até mesmo disposto a pagar um pouco mais caro pelo produto se ali o encontrasse. Dirigiu-se ao balcão e chamou à balconista, que prontamente o atendeu com um largo sorriso. Não um sorriso mecânico, mas um sorriso verdadeiramente alegre. Bem, o produto estava disponível e, para sua surpresa, estava em promoção, por um valor abaixo do que já havia encontrado em outros lugares. Foi para o caixa, aproveitou para pegar um chocolate e um pacote de chicletes que estavam expostos (compra por impulso) e pagou. Na hora de lhe entregar a nota, o sujeito do caixa, com um sorriso no rosto, falou: “O senhor economizou R$26,90 nesta compra. Volte sempre”. Pode ter certeza que o cliente voltará sempre. Não apenas uma venda foi feita. Um relacionamento começou a ser construído e se as expectativas continuarem a ser correspondidas e, às vezes, superadas, ele será longo e próspero.

Percebemos que um trabalho em conjunto realizado por todos os setores foi o responsável pelo resultado que se traduziu na quantidade de carros estacionados diante da loja. A vendedora se saiu bem, fez o seu papel, mas não teria obtido o mesmo resultado sem os outros elos da corrente.

Somos todos vendedores, em tempo integral. Na empresa em que trabalhamos, precisamos estar focados nos objetivos e partilhar um norte único com as demais áreas. Partilhar da ambição por melhores resultados e os resultados, que se traduzem em vendas. Partilhar do carisma que encanta e conquista a simpatia de clientes efetivos e potenciais. Não adianta um cliente ser atendido com simpatia pelo vendedor se, quando telefonar para tirar dúvidas ou fazer uma reclamação for tratado com apatia ou aspereza por alguém do financeiro, do administrativo ou mesmo do call center.

Precisamos todos partilhar da iniciativa e da criatividade, que nos levam a cada dia a buscar novas maneiras de resolver problemas e oferecer um melhor produto ou serviço aos clientes. E, por fim, partilhar da consciência de que somos parte de um poderoso conjunto que só funciona bem se todas as peças estiverem alinhadas. A atitude do vendedor, que acabara de participar de um treinamento em atendimento, é tão importante quanto a limpeza da loja, reflexo do cuidado com o bem estar do cliente. Tão importante quanto o bom humor do segurança, que acabara de tomar um café delicioso preparado pela copeira, que está empenhada pois teve o seu trabalho elogiado pelo gerente, que comemora os bons resultados apresentados no fechamento do mês, graças ao aumento das vendas e à economia que foi feita a partir de um novo processo sugerido pelo setor financeiro e aprovado pela diretoria.

Enfim, todos comprometidos, pois sabem que o resultado final do seu trabalho, por menor que possa parecer, irá se refletir em clientes satisfeitos, aumento nas vendas e melhores resultados individuais e para a empresa.

(Artigo Publicado na SuperRevista de fevereiro/08 - Publicação da ABASE, Assiação Baiana de Supermercados)

Diogo Francischini é publicitário, pós-graduado em Marketing. Consultor e palestrante, especialista em atendimento, vendas, liderança, motivação e marketing.

Pílula de Motivação: Desafios - por Diogo Francischini

2007-11-02T02:16:00.000-03:00

Como você se comporta diante de um desafio?

Muitas vezes, quando nos colocamos diante de um desafio, costumamos demonstrar entusiasmo e disposição para enfrentá-lo. Mas, em muitos casos, não temos consciência do real tamanho daquela missão que aceitamos sem pestanejar.

E, quando nos deparamos com a real dimensão do desafio, somos surpreendidos por algo que não nos julgamos capazes de enfrentar. Nesse momento o entusiasmo cede lugar ao medo e nossa capacidade de ação se reduz drasticamente.

Quando o assunto é desafio, podem surgir dois extremos: os que se consideram “pés no chão” e os que se consideram arrojados. Os primeiros costumam ser bastante cautelosos e, na dúvida, preferem recuar. Manter o foco no presente, no que consideram seguro. Não podemos negar que essas pessoas correm menos risco de ser imprudentes, mas por outro lado terão menor chance de se destacar dentre as demais, de fazer algo realmente extraordinário.

Já os arrojados não resistem a uma oportunidade de encarar desafios e situações novas. Sua ambição os leva a buscar situações através das quais possam mostrar todo seu potencial. Entretanto, esse impulso costuma também guiá-los à imprudência de assumir responsabilidades para as quais não estão preparados.

A verdade é que todo desafio é uma oportunidade de crescimento, que deve ser encarada com responsabilidade e segurança. Eis o primeiro passo, nos convencermos de que somos capazes. Em seguida aceitamos e focamos o objetivo sem vacilar. Entretanto, caso você tenha certeza de não estar preparado, é melhor recusar. Seja sincero, não assuma compromissos que não possa cumprir.

A partir daí, siga em frente, acreditando em seu potencial e plena capacidade de fazer o melhor. Este é o caminho para o crescimento pessoal e profissional.

E lembre-se: não tenha medo de errar, de sofrer uma derrota. Afinal, o que é uma derrota, senão um banho frio, que num primeiro momento pode até assustar, mas em seguida nos deixa mais acordados para enfrentarmos a próxima batalha.

Palestra motivacional no Meeting de Lançamento do empreendimento Absolutto

2007-10-18T00:46:00.000-03:00

No dia 18 de outubro de 2007, foi realizado pela agência baiana Morya um Meeting para o lançamento do empreendimento Absolutto, da construtora Grafico.

O evento contou com a presença de 200 corretores da imobiliária Brito & Amoedo, responsável pelas vendas.

O tema da palestra foi "Motivação: Combustível para o Sucesso", com abordagem voltada para a auto-motivação através da consciência dos objetivos de vida de cada um. O momento foi pontuado por videos, exemplos práticos e reflexões, além da participação constante da platéia.

Workshop no MaxiMidia SAT 2007

2007-10-04T10:03:00.003-03:00

Carlos Chetto, Gilmara Almeida e Diogo Francischini

No dia 02/10, estive ao lado dos colegas Carlos Chetto e Gilmara Almeida no MaxiMidia Sat, ministrando um workshop de Marketing e Comunicação para os assessores de comunicação do Governo da Bahia e suas secretarias.

Meu papel no evento foi associar conceitos de Marketing à realidade do setor público, envolvendo marcas, produtos e serviços. Foram abordados temas como posicionamento, elaboração de serviços, logística e comunicação, vinculados à polêmica relação cidadão/cliente.

O evento foi marcado por discussões bastante enriquecedoras e esclarecedoras, com a participação dos três facilitadores simultaneamente em diversos momentos. Outros eventos semelhantes ficaram pré-agendados, nas instalações das secretarias do estado, marcando o início de uma parceria envolvendo a Faculdade Hélio Rocha, que tende a ser forte e duradoura.

Logo abaixo, depoimento de Cesar Silveira, da Aura Bahia, organizador do MaxiMidia SAT Salvador:

Promovendo uma marca na cadeira de rodas - 1 gesto de solidariedade

2007-10-01T15:08:00.000-03:00

Por Diogo Francischini

Enquanto caminhava pelas ruas do centro de Porto Alegre, fui surpreendido por uma forma de mídia totalmente inusitada. Um sujeito andava com uma cadeira de rodas e no fundo a marca de um revendedor de celulares.

Não sei ao certo se o varejista doou a cadeira com a propaganda, o que seria uma maneira muito interessante de promover uma marca, associando-a a um gesto de solidariedade, ou se o espaço foi alugado, permitindo assim uma renda extra ao cadeirante.

Observei que o sujeito circulava com sua cadeira de rodas por uma rua muito próxima à loja anunciada, o que pode configurar uma ação de merchandising.

Seja como for, eis uma maneira criativa de promover uma marca através da inclusão!

Publicado no Blue Bus no dia 27/09/2007:
http://www.bluebus.com.br/show.php?p=1&id=79594&st=busca

Agenda: Workshop no MaxiMidia - 02/10

2007-09-26T08:41:00.000-03:00

No dia 02/10, estarei ao lado dos colegas publicitários Carlos Chetto e Gilmara Almeida ministrando um workshop sobre Gestão de Comunicação Mercadológica para os assessores de comunicação do Governo da Bahia.

O evento ocorrerá às 16h, no Fiesta Convention Center, e integrará o MaxiMidia Sat Salvador.

Pílula de Motivação: Ambição - Por Diogo Francischini

2007-09-26T00:20:00.000-03:00

Pra você, o que significa ambição?

Quando ouvimos essa palavra, logo nos vêm à cabeça exemplos de pessoas que praticam atos inescrupulosos, visando atingir seus objetivos. Aliás, já reparou como nós, Brasileiros, temos vergonha das nossas ambições e, muitas vezes, das nossas conquistas? De assumir o sucesso? Assumir que conquistamos uma confortável condição financeira. Ninguém diz “eu sou rico”. Mas quantos ouvimos o tempo todo a dizer “eu sou pobre...”, ou que está “quebrado”. Achamos que isso soa mais nobre, menos pretensioso. Mas será que somos mesmo assim, nos contentamos com tão pouco?

Na verdade, ter ambição é ter consciência de não ter atingido o patamar que se gostaria. A ambição é o combustível que nos move para frente, que no dá fôlego para lutar a cada dia por uma vida melhor, por um maior reconhecimento e melhor patamar na carreira. Ter ambição é querer mais, sonhar com mais, lutar por mais. É saber que com algum esforço e dedicação pode-se chegar mais longe.

A diferença está em se cultuar ou não valores éticos. Ambição com ética não só é saudável como fundamental para nossa sobrevivência no mercado, pois nos motiva e nos leva a alçar vôos cada vez mais altos. E ninguém pode se dar o luxo de ficar par parado em tempos onde quem não cresce fica para trás, é substituído.

Por isso, encontre a sua ambição olhando pra frente e se perguntando: “Onde eu desejo chegar?””O que desejo conquistar?””Quanto eu preciso crescer para alcançar meus objetivos de vida?”

Encontre as respostas para estas perguntas e fixe-as em sua mente como fotografias a sua frente que você busca alcançar com todo o seu esforço. Para conseguir escalar uma montanha, é preciso desejar muito o que está lá em cima.

Merchandising cor-de-rosa para novo filme da Barbie

2007-09-17T15:07:00.000-03:00

por Diogo Francischini

Entrando em uma locadora de video, tipo Mega-Store, vi uma ação de merchandising muito interessante, para promover o novo filme da Barbie, “Barbie Princesa da Ilha”. Um display em forma de ilha cor-de-rosa com um coqueiro anunciava o filme e a data do lançamento.

No interior das ilhas, havia uma porção de garrafinhas cor-de-rosa, cada uma tampada com uma rolha e um papel enrolado dentro, como garrafas de náufragos. O papel trazia uma mensagem-teaser com linguagem bem simples, convidando as crianças a aguardarem sua chegada às prateleiras.

Ação bem elaborada, com excelente visibilidade e foco no iniciador e usuário do produto (meninas), sem esquecer os decisores (pais), já que a criança leva o brinde pra casa e não os deixa esquecerem.

Outro comentário que acho válido é sobre a capacidade que a Barbie teve de sobreviver à crise na indústria de brinquedos, levando sua marca para produtos atuais, como filmes, games para computador e todo tipo de apetrechos para meninas. A boneca se torna personagem, dona de uma marca que mantém o crescimento acompanhando tendências tecnológicas e comportamentais.

Eis o segredo para se manter uma marca sempre jovem: Evoluir com o cliente e suas demandas, sempre atento a tendências, potenciais entrantes ou mesmo substitutos.

Publicado parcialmente no Blue Bus no dia 17/09/2007: http://www.bluebus.com.br/show.php?p=1&id=79369

Marketing de Guerrilha: Pensando Fora da Caixa

2007-09-17T14:27:00.000-03:00

por Diogo Francischini

Ontem fui para uma palestra do Nizan Guanaes aqui em Salvador e, por incrivel que pareça, o que mais me chamou a atenção não tinha nada a ver com a explanação do colega publicitário (sem querer desmerecer o evento).

O que realmente chamou minha atenção foi uma ação para promover um outro evento. Uma caixa era passada de mão em mão na platéia que lotava o Teatro Castro Alves. Notei que cada pessoa reagia de maneira diferente e isso começava a despertar a curiosidade dos que estavam sentados mais atrás (inclusive eu).

Quando finalmente chegou em minhas mãos descobri que se tratava de uma ação para promover um workshop sobre Marketing de Guerrilha. Uma frase sugestiva dizia “Quem não pensa fora da caixa, fica de fora”. E no centro, um quadrado transparente nis deixava ver que o que havia dentro da caixa eram grãos de arroz e feijão.

Quanto custa uma ação como essa? Uma ação direcionada a um público altamente qualificado de potenciais consumidores, de forma criativa, instigante, e (por que não dizer?) divertida.

O impacto de uma mídia já não deve ser medido apenas pela sua visibilidade, mas pela criatividade da solução que utiliza para mobilizar, entreter, instigar e persuadir o consumidor, com a menor dispersão de verba possível. A fórmula não é tão nova, mas tem sido tão raro ver esse tipo de ação, que sai do “lugar comum”, a ponto de esta ter se tornado um dos principais alvos de comentários após o evento.

Vamos pensar fora da caixa!

Publicado no Blue Bus no dia 12/09/2007: http://www.bluebus.com.br/show.php?p=1&id=79263&st=busca