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Sexta-feira, 7 de Novembro de 2008
Promovendo Vendedores sem Medo de Errar
Se uma empresa deseja reter seus melhores vendedores, precisa deixar claro que ainda há espaço para crescerem, na medida em que continuarem a se desenvolver. Porém, é preciso tomar cuidado, pois crescer na empresa não deve significar, necessariamente, tornar-se gestor. Muitos excelentes vendedores não têm perfil para liderar, e promovê-los a supervisor ou gerente, por exemplo, pode marcar o início do fim do seu relacionamento com a organização. Se o vendedor não tiver talento para liderar, em pouco tempo estará desmotivado e desejando não ter saído de onde estava. Porém, já será tarde demais.
O modelo mais comumente praticado, conhecido como promoção vertical, ocorre quando o vendedor passa a assumir cargos de gestão, como coordenador, supervisor, gerente de produto, gerente de carteira, gerente regional ou gerente comercial.
É muito importante praticar esse tipo de promoção, porém talvez o líder de que você precisa não esteja encabeçando os gráficos de desempenho. Mas como identifica-lo?
1. Observar – Observe o comportamento dos vendedores. Procure aqueles que lhe parecem mais maduros e aparentam exercer certa influência sobre os demais. Observe aqueles cujas opiniões são mais respeitadas, que nos momentos em que todos falam ao mesmo tempo pedem silêncio e tomam a palavra, tendo sua voz de comando respeitada.
2. Perguntar à equipe – Pergunte aos vendedores, mesmo que informalmente, quem eles seguiriam como líder e por que. Faça isso com cada vendedor individualmente e tome nota das respostas e dos comentários.
3. Reuniões – Faça pequenas reuniões com vendedores que parecem estar aptos a liderarem e procure sondar, de modo discreto para não gerar expectativas, se há interesse em assumir cargos de liderança. É preciso, porém, ser cuidadoso, pois muitos acreditam que a única maneira decrescer na empresa é tornando-se gestor, e por isso demonstrarão interesse de imediato.
4. Teste – A fim de evitar o risco de promover alguém que não consiga se estabelecer como líder faça pequenos testes com aquele em quem você enxerga potencial. Coloque-o para liderar pequenas operações de abertura de mercado, promoções ou mutirões. Avalie o seu desempenho e o quanto ele parece entusiasmado com a função. Ele parece se entregar mais á atividade de liderar ou à de vender? Pergunte aos demais participantes da operação como foi a experiência de ter sido liderado por ele. Pergunte para ele como foi a experiência de liderar e observe se há brilho em seus olhos durante os relatos.
Vale lembrar que líderes devem começar a ser preparados antes que surja demanda. No momento em que um novo líder for necessário, o gerente deve estar pronto para apontá-lo e nomeá-lo.
Mas como fazer com aqueles vendedores que atingem os melhores resultados, mas não demonstram ter talento para liderar?
A resposta está em um modelo conhecido como promoção horizontal. Consiste na criação de diferentes níveis dentro de uma mesma função – no caso, vendedor.
Ex.:
- Vendedor Júnior
- Vendedor Pleno
- Vendedor Sênior
Cada nível terá uma política de remuneração e benefícios diferente. Na medida em que o profissional sobe de nível, aumentam as vantagens. É importante que o nível mais alto proporcione um cenário onde o vendedor consiga ser muito bem remunerado e alcance um patamar econômico confortável. Porém, como vimos, a maior parte de sua remuneração deve estar diretamente ligada aos seus resultados. Quanto menos “teto” ele tiver, mais irá buscar aumentar suas vendas e, consequentemente, sua receita.
É importante que fique claro para todos no setor que o fato de um vendedor ter sido promovido verticalmente não o torna melhor ou mais importante do que um que tenha sido promovido horizontalmente. O mérito determina o fato de o profissional ser promovido. O talento determina por onde ele vai.
Diogo Francischini é consultor, escritor e palestrante, especialista em Gestão de Talentos em Vendas. Tem MBA em Marketing e é professor em cursos de pós-graduação. Visite o site: www.luzcameravenda.com.br
Da Imagem ao Relacionamento: Corretor Vacinado Contra a Crise
O mercado imobiliário brasileiro passa por um momento bastante particular. Segundo pesquisa do Sindicato das Empresas de Compra e Venda de Imóveis de São Paulo (Secovi-SP), as vendas de imóveis novos residenciais na cidade de São Paulo cresceram 62,6% em agosto em relação a julho, totalizando 4.146 unidades. Outras regiões do país seguem a mesma tendência, criando um panorama bastante favorável. Porém, a recente crise mundial, desencadeada pelos EUA criaram um clima de apreensão em empresários, profissionais e consumidores do setor. Alta do dólar, quedas nas bolsas e a certeza de que o mundo caminha para um período de recessão que, segundo economistas, deve durar cerca de dois anos e trará muitas mudanças.
Tenho defendido a adoção dos princípios de Marketing Pessoal por parte de corretores que desejam alcançar o sucesso. Conhecimentos, habilidades e talentos continuam sendo fundamentais, especialmente agora, com redução da demanda e necessidade de se “lutar” pelo cliente. Este é o momento em que os melhores se revelarão. Porém, esses três elementos que compõem o “conteúdo” do profissional não bastam. É indiscutível a necessidade de se construir uma imagem bem sucedida, pois costuma-se associar sucesso a competência. É através da imagem que se vence as primeiras barreiras e inicia-se um processo de venda. O fator credibilidade é também considerado fundamental e determina que tudo o que for transmitido ao cliente, através da imagem ou da abordagem em si, seja fundamentada em algo real. Nenhuma relação sobrevive quando as expectativas não são atendidas. Ao lado da credibilidade, outro fator do Marketing Pessoal que passa a ter muita importância no momento pelo qual o mundo passa é o relacionamento.
Um corretor não tem carteira de clientes. Tem carteira de relacionamentos. Por isso, é errado afirmar que clientes imobiliários são infiéis. O que existem são relacionamentos mal construídos. Trata-se o cliente de modo extraordinário e encantador até o momento da assinatura do contrato e entrega dos cheques. A partir daí, o corretor só volta a contatá-lo quando tem um novo empreendimento para apresentar. E as abordagens são sempre muito parecidas: “Tenho uma ótima oportunidade para você investir”; “Você não tem algum amigo que possa ter interesse?”... A verdade é que não se pode estabelecer relacionamentos sólidos e duradouros quando, na prática, se utiliza ações visando apenas resultados a curto prazo.
Um corretor com visão estratégica poderia traçar um plano de relacionamento com seus clientes. Por exemplo, poderia agendar intervalos de tempo, como a cada dois meses, em que fotografaria com uma câmera digital as obras dos empreendimentos que vendeu e as enviaria para cada um dos compradores por e-mail. Poderia redigir um texto padrão para acompanhar as fotos, ressaltando a alegria em ver o sonho do cliente sendo construído. Agora, imagine no dia da entrega das chaves, quando o cliente for entrar em seu imóvel pela primeira vez, se deparar com um buquê de flores acompanhadas por um cartão, onde o corretor se mostra feliz por poder participar de um momento tão especial e afirma desejar que aquele lar seja palco de momentos muito felizes. A surpresa sem duvida cravaria uma marca no coração daquele cliente.
Já um cliente investidor poderia, por exemplo, receber em intervalos pré-determinados cotações sobre o valor atual de seu imóvel, acompanhadas de gráficos com a sua evolução desde o dia da compra.
Esses são apenas alguns exemplos de ações que não exigem nenhum desembolso representativo, mas que podem contribuir para o fortalecimento do vínculo entre o corretor e sua carteira de relacionamentos. Isso garantirá o retorno do cliente na próxima vez em que for comprar um imóvel? A resposta é não. Mas aumentará em muito as chances disso acontecer. E, em um período em que dúvidas e temores pairam sobre o mercado, não tenha dúvida de que os consumidores se sentirão muito mais seguros se puderem contar com alguém em quem possam confiar. O Brasil possui um cenário bem diferente dos EUA, o que o coloca em uma posição mais segura (embora não imune) e torna o imóvel uma das melhores opções de investimento do momento. Isso é fato, mas só se torna crível quando dito por quem já percorreu um longo caminho na construção de um relacionamento sólido com o cliente, pautado na confiança e desejo de lhe oferecer aquilo que realmente melhor se adequa a suas necessidades e da sua família.
Só há crise para os que não constroem alicerces, e o maior alicerce de um corretor se chama relacionamento.
Diogo Francischini é consultor, escritor e palestrante, especialista em Gestão de Talentos em Vendas. É considerado um dos grandes especialistas no Brasil em liderança na área de vendas e pioneiro em aliar conceitos de Gestão de Talentos aos de Gestão de Equipes Comerciais.
Marcadores: corretor, diogo francischini, imobiliário, liderança, motivação, vendas
Luz, Câmera, Venda!