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Sexta-feira, 7 de Novembro de 2008
Promovendo Vendedores sem Medo de Errar
Se uma empresa deseja reter seus melhores vendedores, precisa deixar claro que ainda há espaço para crescerem, na medida em que continuarem a se desenvolver. Porém, é preciso tomar cuidado, pois crescer na empresa não deve significar, necessariamente, tornar-se gestor. Muitos excelentes vendedores não têm perfil para liderar, e promovê-los a supervisor ou gerente, por exemplo, pode marcar o início do fim do seu relacionamento com a organização. Se o vendedor não tiver talento para liderar, em pouco tempo estará desmotivado e desejando não ter saído de onde estava. Porém, já será tarde demais.
O modelo mais comumente praticado, conhecido como promoção vertical, ocorre quando o vendedor passa a assumir cargos de gestão, como coordenador, supervisor, gerente de produto, gerente de carteira, gerente regional ou gerente comercial.
É muito importante praticar esse tipo de promoção, porém talvez o líder de que você precisa não esteja encabeçando os gráficos de desempenho. Mas como identifica-lo?
1. Observar – Observe o comportamento dos vendedores. Procure aqueles que lhe parecem mais maduros e aparentam exercer certa influência sobre os demais. Observe aqueles cujas opiniões são mais respeitadas, que nos momentos em que todos falam ao mesmo tempo pedem silêncio e tomam a palavra, tendo sua voz de comando respeitada.
2. Perguntar à equipe – Pergunte aos vendedores, mesmo que informalmente, quem eles seguiriam como líder e por que. Faça isso com cada vendedor individualmente e tome nota das respostas e dos comentários.
3. Reuniões – Faça pequenas reuniões com vendedores que parecem estar aptos a liderarem e procure sondar, de modo discreto para não gerar expectativas, se há interesse em assumir cargos de liderança. É preciso, porém, ser cuidadoso, pois muitos acreditam que a única maneira decrescer na empresa é tornando-se gestor, e por isso demonstrarão interesse de imediato.
4. Teste – A fim de evitar o risco de promover alguém que não consiga se estabelecer como líder faça pequenos testes com aquele em quem você enxerga potencial. Coloque-o para liderar pequenas operações de abertura de mercado, promoções ou mutirões. Avalie o seu desempenho e o quanto ele parece entusiasmado com a função. Ele parece se entregar mais á atividade de liderar ou à de vender? Pergunte aos demais participantes da operação como foi a experiência de ter sido liderado por ele. Pergunte para ele como foi a experiência de liderar e observe se há brilho em seus olhos durante os relatos.
Vale lembrar que líderes devem começar a ser preparados antes que surja demanda. No momento em que um novo líder for necessário, o gerente deve estar pronto para apontá-lo e nomeá-lo.
Mas como fazer com aqueles vendedores que atingem os melhores resultados, mas não demonstram ter talento para liderar?
A resposta está em um modelo conhecido como promoção horizontal. Consiste na criação de diferentes níveis dentro de uma mesma função – no caso, vendedor.
Ex.:
- Vendedor Júnior
- Vendedor Pleno
- Vendedor Sênior
Cada nível terá uma política de remuneração e benefícios diferente. Na medida em que o profissional sobe de nível, aumentam as vantagens. É importante que o nível mais alto proporcione um cenário onde o vendedor consiga ser muito bem remunerado e alcance um patamar econômico confortável. Porém, como vimos, a maior parte de sua remuneração deve estar diretamente ligada aos seus resultados. Quanto menos “teto” ele tiver, mais irá buscar aumentar suas vendas e, consequentemente, sua receita.
É importante que fique claro para todos no setor que o fato de um vendedor ter sido promovido verticalmente não o torna melhor ou mais importante do que um que tenha sido promovido horizontalmente. O mérito determina o fato de o profissional ser promovido. O talento determina por onde ele vai.
Diogo Francischini é consultor, escritor e palestrante, especialista em Gestão de Talentos em Vendas. Tem MBA em Marketing e é professor em cursos de pós-graduação. Visite o site: www.luzcameravenda.com.br
Luz, Câmera, Venda!