Luz, Câmera, Venda! Por Diogo Francischini: Quatro Passos na Gestão de Talentos em Vendas

Na última década, profissionais de Recursos Humanos têm discutido um tema que começa a se materializar nas organizações, transformando os tradicionais modelos de liderança. Trata-se da Gestão de Talentos, modelo através do qual os líderes identificam e estimulam os profissionais a desenvolverem habilidades de acordo com suas capacidades natas. Dessa forma, constroem equipes muito mais motivadas e eficazes, maximizando resultados e reduzindo o turnover.

Os líderes de equipes de vendas podem e devem tirar proveito desse modelo, e para tal devem seguir quatro passos importantes:

1. Atrair – Empresas que estimulam talentos costumam atrair profissionais competentes ou que queiram se desenvolver. Os vendedores comentam com amigos ou mesmo com vendedores de outras empresas e daí pra frente os currículos começam a chegar. A empresa que quer atrair talentos deve ser reconhecida como um bom ambiente para o seu desenvolvimento.

2. Identificar – Todas as pessoas possuem talentos. Porém, é fundamental que o gestor de vendas defina quais os talentos que busca em um profissional para ocupar a vaga. Se comunicar, negociar, liderar, motivar, planejar e empreender são alguns dos talentos que costumam ser procurados em profissionais de vendas. Uma vez definido o perfil (ou os perfis, caso queira uma equipe heterogênea), converse com o setor de RH para que os testes psicológicos aplicados o ajudem a identificar candidatos com maiores chances de manifestar os talentos escolhidos. Durante a entrevista, procure pistas em seu discurso, peça para que fale de atividades que gostava de praticar quando criança, quando adolescente e após se tornar adulto. Após a contratação, durante o período de experiência, faça-o sair em dupla com alguns vendedores mais experientes para que tragam informações complementares sobre suas atitudes e pré-disposições para lidar com as mais diversas situações.

3. Desenvolver – Vendedores talentosos devem ser estimulados a desenvolverem suas habilidades constantemente através da participação em palestras, treinamentos, workshops, leitura de livros, revistas e artigos sobre vendas e outros temas que possam ajuda-lo a crescer conforme seus talentos. Além disso, esses vendedores precisam enfrentar novos desafios com freqüência, para que não sejam criadas zonas de conforto. Mudanças de rotas, metas mais arrojadas, escolha de temas onde se destacam para que cada um ministre treinamentos para os demais são alguns dos recursos utilizados por gerentes para manter a equipe em constante movimento, tendo seus talentos sempre colocados à prova. Vendedores com talento para relacionamento e gerenciamento de crises, por exemplo, podem ser designados para lidar com situações onde rompimento de contrato por parte do cliente pareça inevitável. Esses vendedores devem ser os responsáveis pelas carteiras mais delicadas, formadas com clientes com maior dificuldade em criar vínculos com a empresa. Já os vendedores agressivos e arrojados devem encabeçar a abertura de novos mercados. São os “batedores”, a linha de frente da equipe.

4. Reter – Profissionais de vendas estimulados a se desenvolverem de acordo com seus talentos costumam sentir-se naturalmente motivados, pois o trabalho se torna divertido e, com dedicação, ganham destaque em pouco tempo. Ganham “brilho” natural, que deve ser percebido e valorizado pelo gestor. Para isso, cada gestor deve estar à frente de uma equipe que não extrapole alcance de sua visão, ou talentos serão camuflados por planilhas e gráficos de desempenho. Um gerente com uma equipe extensa deve ter ao seu lado coordenadores e supervisores à frente de equipes menores, para que se mantenha a atenção individual.

Por fim, vendedores talentosos buscam recompensas, que devem vir em forma de reconhecimento, ascensão profissional, incentivos financeiros, premiações e um canal sempre aberto para que possam propor idéias que certamente ajudarão a levar a empresa mais longe.

Quarta-feira, 17 de Setembro de 2008

Quatro Passos na Gestão de Talentos em Vendas