Preço é o volume de dinheiro que um cliente precisa desembolsar para adquirir um bem ou serviço. É determinado pelo vendedor e assimilado por todos da mesma forma. Já o conceito de valor consiste em uma avaliação subjetiva de um produto ou serviço, que varia de acordo com a personalidade e as experiências de cada consumidor. Valor é percepção.

Os mais atentos devem ter percebido onde quero chegar. Tanto valor quanto preço podem e devem ser utilizados em conjunto na composição de uma oferta, já que, quanto maior o valor de um produto, mais vantajosa e atraente é a compra. E quanto maior for a distância entre o valor e o preço, maior a satisfação obtida.

No caso de produtos populares acontece o mesmo, embora muitos ainda não percebam. Empresários e vendedores que seguem a linha do “preço é tudo” fecham os olhos para oportunidades e correm riscos em um mercado cada vez mais competitivo. Pense bem: muitos consumidores procuram regiões de comércio popular em busca de produtos com menor preço. Porém, em um território onde se pratica preços baixos, como estimular o cliente a comprar de você e não do seu vizinho que traz praticamente as mesmas ofertas? A resposta é simples: Elevando o valor dos seus produtos a um patamar acima do oferecido pelos seus concorrentes diretos. E, como não se pode alterar as configurações dos produtos, a chave está no atendimento. Visite lojas em áreas nobres, shoppings, observe o que fazem de melhor e procure adaptar algumas práticas a sua realidade.

E, pra mostrar como é fácil se diferenciar, aqui vão algumas dicas para aumentar o valor percebido do seu estabelecimento sem precisar gastar nada:

Sorriso – O sorriso é o mais simples dos artifícios para se estabelecer uma atmosfera positiva e quebrar barreiras entre o vendedor e o cliente. Porém, apesar de não custar nada, o sorriso costuma ceder lugar à apatia em muitos estabelecimentos comerciais, especialmente os que vendem produtos de baixo custo. Por essa razão, um sorriso pode ser um elemento importante de surpresa, causando uma ótima primeira impressão. Assim, não deixe que sua equipe economize sorrisos com os visitantes, mesmo que estes sejam apenas curiosos. Amanhã eles podem retornar e comprar! Mas lembre-se: se você é gerente ou empresário no setor de varejo, sorria para seus vendedores na mesma intensidade que deseja que eles sorriam para os clientes.

Limpeza e organização – Quanto custa manter um estabelecimento e os produtos em exposição sempre limpos? Agora, quanto vale a sensação de estar em um lugar que acabou de ser higienizado, com aparência e aroma de limpo? Quanto vale encontrar produtos expostos de forma cuidadosamente organizada, de fácil e agradável visualização? O cuidado com a aparência pode fazer a diferença entre o cliente se sentir atraído a entrar em um estabelecimento e não em outro. Além disso, mesmo as pessoas que afirmam não se importarem com esse tipo de coisa se sentem melhor em ambientes limpos e bem arrumados, ainda que de maneira inconsciente. E a sensação de bem estar o tornará mais propenso a comprar com você do que com um concorrente.

Atenção – O cliente é o elemento mais importante do seu negócio. É ele que movimenta o caixa e traz os resultados de que precisa no final de cada mês. Sendo assim, deve ser tratado como tal, com toda a atenção que merece. Um cliente não pode esperar que o vendedor conclua o que está fazendo para lhe dar atenção. Na pior das hipóteses, o vendedor deve recepcioná-lo (com um sorriso!) e pedir que aguarde um momento, caso esteja atendendo outra pessoa ou realmente não possa parar o que está fazendo. O que não se pode fazer é deixar que um cliente adentre o estabelecimento sem que sua presença seja notada. Ele deve ser sempre o centro das atenções!

Sinceridade – Todo vendedor deve se dedicar ao máximo para converter o maior número possível de visitas em vendas. Porém, não pode tentar vender para um cliente algo que ele possa se arrepender posteriormente de ter comprado. Se existe risco de o produto não atender às expectativas do comprador, deixe isso claro para ele. Você ganhará credibilidade e dará início a um relacionamento que tende a ser duradouro. É melhor perder uma venda hoje do que um cliente para sempre!

Colocando em prática essas dicas simples, que parecem óbvias mas ainda são muito pouco praticadas, você conseguirá distanciar ainda mais o valor do preço cobrado, ganhando um importante conjunto de diferenciais competitivos que poderão ser decisivos para o seu sucesso!

(http://rs199ebazar.com/id27.htm)

Diogo Francischini é consultor e palestrante, especialista em Gestão de Talentos na área de Vendas.