O Que Realmente Motiva Profissionais de Vendas?
Muito se estuda, muito se escreve e se diz sobre motivação. O objetivo aqui não é discorrer com profundidade sobre o tema, mas situá-lo na composição do profissional e sua íntima relação com seus talentos individuais.
Motivação é um combustível que nos impulsiona a agir. Pode originar de uma carência, como quando bebemos água motivados pela sede, ou pela perspectiva de uma recompensa, que pode ser uma satisfação obtida ou um benefício prometido para sua bem sucedida conclusão.
A verdade é que muitas empresas já reconhecem a importância de se ter uma equipe motivada, pois profissionais motivados trabalham com maior entusiasmo e produzem melhores resultados. Mas, o que fazer para manter um time sempre motivado?
Existe um conjunto de fatores que influenciam diretamente no nível de motivação de um profissional. Alguns desses fatores podem ser controlados pela empresa e cada indivíduo atribui pesos diferentes a cada um deles.
Os principais fatores de motivação que podem ser administrados pela empresa são:
Reconhecimento: Todo profissional se sente valorizado quando seu esforço e os conseqüentes resultados são reconhecidos. Esse reconhecimento pode vir em forma de recompensas tangíveis (bônus, prêmios, folgas...), ou mesmo de um elogio ou comemoração por parte de um superior. Quanto maior for o nível hierárquico de quem elogia, mais valor o elogio passará a ter para o profissional.
Perspectiva de crescimento: Mesmo com todo o reconhecimento dispensado a uma equipe, é importante, para se manter um clima motivado, que a empresa tenha uma sólida e transparente política de carreira e haja perspectiva de crescimento para todos. Cada profissional deve ter a consciência que os resultados de seu compromisso e dedicação serão recompensados com ascensão profissional, seja ela vertical ou horizontal.
Desafios: Quando um profissional exerce uma mesma atividade durante muito tempo, a tendência é a de que ele precise desprender cada vez menos energia em sua execução. Com menos esforço, as pessoas tendem a se acomodar. Quando submetemos profissionais a desafios constantes, injetamos em sua rotina uma dose saudável de adrenalina, que romperá a zona de conforto e o manterá sua mente em constante funcionamento, buscando novas soluções para novos problemas. Novos problemas geram novas expectativas. Expectativa + perspectiva = entusiasmo.
Remuneração: A remuneração faz parte do pacote de recompensas que os profissionais espera receber pelos resultados alcançados. Quando falamos sobre equipes de vendas, sua importância se torna ainda mais clara, pois a maioria das empresas pratica política de remuneração variável (total ou parcial). É fundamental que um profissional de vendas perceba que pode compor seu próprio salário, e que um desempenho ruim irá resultar em uma remuneração insatisfatória. Ao mesmo tempo, deve também ser capaz de perceber como cada uma de suas ações, por menor que seja, impacta de forma positiva em seus resultados financeiros pessoais. Ou seja, ele deve se sentir responsável por determinar quanto vai ganhar, ciente de que o valor será proporcional ao resultado que trouxe para a empresa.
Fazer o que se gosta: Profissionais que gostam do que fazem costumam tornar-se referência na atividade que desempenham, além de contribuírem na criação de um ambiente de trabalho mais agradável. Exercem influência positiva nos demais, especialmente naqueles que estão começando.
Entretanto, uma empresa não pode simplesmente convencer um profissional a gostar do que faz. Por mais que se proporcione um ambiente agradável, não há como fazer alguém gostar de uma atividade. Deve-se então buscar escolher para cada função pessoas que gostem ou estejam pré-dispostas a gostarem de desempenhá-la.
Além de todos esses fatores, existem outros que podem interferir na motivação, mas fogem do controle da empresa. Problemas familiares, de saúde, frustrações pessoais, descrença devido a experiências anteriores negativas podem impactar negativamente o desempenho de um profissional. Porém, apesar de não poder intervir diretamente nessas questões, o líder deve se manter atento ao comportamento dos membros de sua equipe. Deve conversar individualmente com alguém que lhe esteja parecendo desmotivado e avaliar de que forma pode ajudar, já que é de seu interesse que o desempenho de todos seja excelente.
Pode haver um caso, por exemplo, em que alguém precise de uma folga ou antecipação de férias para descansar a mente e resolver questões particulares. Porém, isso pode não servir para todos, pois há pessoas que, em tempos difíceis, demandam por um volume maior de atribuições, pois assim mantém-se ocupado o suficiente, desviando o pensamento do problema. Compreender o perfil e as demandas de cada um nesses momentos o ajudará a obter o melhor de cada um. Isso não é paternalismo, mas sim foco na excelência.
Sei que a motivação deve partir de dentro, especialmente quando se trata de profissionais de vendas. Porém, o líder que busca o melhor de sua equipe deve ficar atento e fazer a sua parte para sua equipe brilhar.
Diogo Francischini é palestrante, consultor e escritor, especialista em Gestão de Talentos em Vendas. Tem MBA em Marketing e é também professor em cursos de pós-graduação.